一、填空题
1. 谈判的当事人有两类：( )和( )。
2. 国际商务谈判的分类方法有：( )、( )、( )和( )。
3. 从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：( )、( )、( )和( )。
4. 谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上：( )、( )以及( )。
5. 战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：( )、( )和( )三个步骤。
6. 纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是( )和( )两类，这两类条款可分为( )和( )条款。
二、选择题(请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里)。
1. 所有谈判标的共同谈判目标是( )。
A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责权利
2. 要让对手详细做价格解释的方法是( )。
A. 大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B. 事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C. 不解释就不谈、哄对方谈、发脾气
3. 价格性质主要指( )。
A. 交易价格便宜还是贵 B. 可接受还是不可成交价 C. 交易价格是固定定价还是浮动价
4. 技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显更变时，可否自行决定改与不改？( )
A. 可以 B. 要与商务主谈商量 C. 要与助手商量
5. 运用步步为营养策略时，主要突出( )。
A. 顽强 B. 利益 C. 说理
6. 在已成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是( )。
A. 握手、庆祝、签约 B. 清理、部署、可能的保留 C. 握手、清理、签约
三、名词解释
1. 交易地位分类法2. 谈判背景3. 谈判手的举止4. 攻心战5. 影子战6. 概念
四、问答题
1. 国际商务谈判中国际的标准是什么？
2. 在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？
3. 在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方面？
4. 成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？
5. 谈判前的准备应达到何等要求？
五、案例分析
案例1
某公司从法国买来奶酷残渣50吨，对转卖给国内农业部系统的饲养乳猪的单位。双方就奶酪残渣的报关责任及发货方式，最终的价格和支付方式进行了谈判基本达成一致，于深圳最终签订了合同。合同规定：卖家在进口报关后直接交给买家雇的车辆运输公司，同时将合同总额的90％人民币汇票交卖方，余下的10％的货款在买方验收合格后支付。
问题：
（1）上例讲述的交易属于哪类交易？
（2）双方的谈判属哪类谈判？为什么？
案例2
澳大利亚某草种公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中让城市绿起来的计划占了很大成份。于是派遣了一位与中国某进口公司副总经理很熟的托尼先生来华就草的出口进行谈判。经过谈判托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用的草籽皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽使用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。
问题：
1. 托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？
2. 在这场交易的谈判中，构成的三要素都是什么？
3. 中方在谈判中属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判属什么类型？
《商务谈判实务》综合练习题(一) 标准答案
一、填空
1. 台上谈判的人员 台下的人员
2. 谈判目标分类法 交易地位分类法 交易所属部门分类法 交易地点分类法
3. 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点
4. 对内(内部引导) 对外(外部引导) 掌握谈判节奏
5. 采集信息 评价信息 选择方案
6. 通用性或基础性条款 特殊性或补充性条款 法律或利益性条款 程序性条款
二、选择题：
1.C 2.B 3.C 4.B 5.A 6.B
三、名词解释：
1. 交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。
2. 谈判背景：指谈判进行时所处的客观环境条件。
3. 谈判手的举止 系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
4. 攻心战：系从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧方案的手法。
5. 影子战 是一种虚为主，以情报见长的谈判艺术。
6. 概念：是反映事物本质和内部联系的思维方式。
四、简答题(要求略作分析)
1. 国际商务谈判中国的标准是什么？
经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
2. 在谈及谈判背时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？
垄断市场、供大于求、求大于供、供求平衡等四种。
3. 在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方面？
同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质等四个方面。
4. 成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？
印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。
5. 谈判前的准备应达到何等要求？
要做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
五、案例分析
案例1
分析：
上例交易属国内商业活动，即国内交易。其谈判属国内商务谈判。因为，虽然货为进口货，但交易人同属一个司法体系管辖，买卖双方之间没有货物跨地域（国界）的交付问题，而且从经济角度上没有跨国界的支付或支付的货市场为人民币。
案例2
分析：
1. 托尼与中方公司所的交易为国际交易。
（2）构成谈判的三要素为：当事人是澳大利亚公司及代表托尼先生，中方公司及其谈判代表，标的是草籽；谈判背景是：经济方面，中方有绿化计划──需求，澳大利亚草籽比新西兰草籽优越──市场竞争力；人际关系方面，托民先生与该公司副总经理是老朋友。
（3）中方进行的谈判类型是：买方地位的谈判和主座谈判，托尼先生进行的谈判类型是卖方地位的谈判和客座谈判。
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