一、填空题(20分)
1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即————、————和————。
2、谈判按照谈判地点可以分为三类：————、————和————。
3、谈判者的谈判信息主要是也————、————和————等为基础的。
4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。
5、合同正文谈判涉及哪三项————、————和————。
6、谈判探询四个原则————、————、————和————。
二 、选择题(每题3分,共15分)
1、谈判手感情表现形式可以分为三类（ ）
1） 面部表现、身体表达、言语表达
2） 面部肌肉、手势、态度
3） 眼神、动作、腔调
2、合同附件的谈判原则是（ ）
1） 与正文呼应、清晰和完整
2） 同合同正文挂钩，同价格挂钩
3） 同合同正文挂钩
3、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的应用上。
1） 说理和沉默
2） 批评和推理
3） 沉默和重复
4、 下列哪个是谈判做吸的原则（ ）
1） 讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
2） 讲对象、讲场合、讲时机
3） 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
5、谈判伦理观的本质是（ ）
1） 谈判手的社会道德观
2） 谈判手的进取精神
3） 谈判手的职业道德观
4） 谈判手的职业道德观和社会道德观
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、决策程序
2、妥协
3、国际商务谈判
4、主动伦理标准
5、商务谈判信息
四、问答题(每题10分,共30分)
1、国际商务中“国际”的标准是什么？
2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？
3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么？
五、案例分析(15分)
日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美圆成交。因为工厂需要定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但是步子要小，若在400美圆以上拿下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美圆/吨，在400美圆成交。
问题：
1、 怎么评价谈判结果？
2、 在该谈判中方组织与主持有何经验？
测试题答案
一、 填空题(20分)
1、谈判当事人 谈判标的 谈判背景
2、客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判
3、环境信息 谈判各方的企业信息 谈判对手的信息
4、纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点
5、正文框架结构 框架条件 谈判组织
6、严谨性 回旋性 亲和性 策略性
二、选择题每题3分,共15分)
1、A 2、B 3、C 4、C 5、B
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、指谈判决策的产生过程。
2、指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
3、指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。
5、指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。
四、问答题(每题10分,共30分)
1、经济标准 司法标准 地域标准 引用标准
2、 生活中的自然个性和谈判中的自在个性
3 、1）对象（包括地位、经验、态度、性格）
2）内容
3）阶段
五、案例分析(15分)
1、 谈判结果基本上应该肯定，因为仍然处在中高档的价格水平。
2、 中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好———有量有性；分工明确————价格由公司代表谈；准备方案到位————有线、有审、有防。
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