推销策略与艺术形成性考核册
作业1
一、 判断正误
1、错 2、错 3、错 4、对 5. 错 6. 错 7. 错 8. 错 9. 对 10. 对 11. 错 12. 错
13. 对 14. 错 15. 对 16. 对 17. 错 18. 错 19. 对 20. 对
二、单项选择
1. C 2. D 3. B 4. A 5. C 5.B 6.A 7.C 8.A 9.B 10.C
三、简答
1.影响推销工作的因素有哪些？
书P11-12
2.推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责，这种说法是否正确？为什么？
书P17
3.一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？
书P17-24
4.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
书P22 P102
5.简述"迪伯达"模式的六阶段
书P55
四、实训演练
作业2
一、 判断正误
1、 X 2、 X 3、X 4、对 5. X 6. 对 7. X 8. 对 9. 对 10. 对 11. 对 12. X 13. 对 14.X
15. 对 16. X 17. 对 18. 对 19. X 20.X
二、单项选择
1. B 2. D 3. C 4. A 5. D 6. C 7. C 8. C 9. B 10. C
三、简答
1.顾客评估的法则有哪些？
书P64-65
2.假如你是一个人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最适合？
书P66
3.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？
书P101-103
4.洽谈中应如何倾听？
书P103
5.当顾客说："谢谢，我们不需要这种产品"时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？
书P121
四、分析题
P61-62
作业3
案例分析
案例一：
1. 书P64
2. 书P66
案例二：
1. 书P18
2
案例三：
1. 第一、第二、第四
2. 第三
3. 书P82
案例四：
1.
2. 书P121
3.
作业4
一、 判断正误
1、 X 2、X 3、对 4、X 5. X 6. X 7. X 8. X 9. 对 10. 对 11. 对 12. 对 13. 对 14.对
15. X 16. 对 17. X 18. X 19. X 20.
二、单项选择
1. A 2. B 3. B 4. C 5. B 6. A 7. B 8. B 9. C 10. C
三、简答
1.成交的基本条件有哪些？
书P136
2.成交中的购买信号有哪些表现状况？
书P135-136
3.买卖合同一般包括哪些内容？
书P152-154
4.影响店面业绩的因素主要有哪些？
书P184
5.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？
书P180
三、案例分心
1. 书P127
2. 书P146
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