推销策略与艺术形成性考核（二）
（第七章～第十二章）
一、填空题：
1．接近客户的 秒，就决定了推销的成败。
2．"扫街"指的是 。
3．与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、 、 。
4．建立良好的第一印象的三个要素是 、 、 。
5．FAB法则中的F指的是 ；A指的是 ；B指的是 。
6．常用的面谈中的说服方法有共同语言法、 和 。
7．"这东西用久了会变形"，这是 异议。
8．成交过程中常见的心理障碍有害怕失败、 、 和 。
9．决定店面推销业绩的因素是 、 与 。
10．店面推销的准备阶段要从 、 和 三个方面进行。
11．如果顾客对推销人员产生了良好的第一印象，这种感觉会持续 分钟。
12．推销人员的报酬主要有三种形式： 、 和 。
13．推销组织的特点是适应性、 、 和 。
二、判断题：
1．打电话时坐姿要正确。
2．运用利益接近法接近顾客就是要把公司的利益放在第一位。
3．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
4．"这么多颜色让人眼花缭乱，你喜欢纳一种呢？"这是借入性提问。
5．在答复顾客的问题时，佯作误解也是一种技巧。
6．"你是不是真的想要？"这样问顾客是错误的。
7．争辩是推销的第一大忌。
8．在即将与客户成交时一定要防止第三者突然插入。
9．在零售商店，顾客来了后不能急于追问顾客买什么。
10．佣金制是根据推销员的工作经验支付报酬。
三、简答题：
1．接近顾客的方法有哪些？
2．与客户面谈时应掌握哪些基本原则？
3．面谈中应当掌握哪些心理战术？
4．店面推销有哪些策略与技巧？
四、论述题：
1．处理顾客异议的技巧和方法有哪些？
2．有哪些常用的成交策略？
3．试分析几种推销组织模式的优缺点及适应性。
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