【答案】商务谈判实务y 过程性评测(14)【参考答案】

判断题:15道,每道2分,总分30 1.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。 正确 错误 2.谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。 正确 错误 3.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。 正确 错误 4.在紧张状态下的续会，要求主持人开场时注意缓和气氛。要缓和局面，应追求谈话艺术与语气。 正确 错误 5.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。 正确 错误 6.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。 正确 错误 7.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。 正确 错误 8.谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。 正确 错误 9.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。 正确 错误 10.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。 正确 错误 11.主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。 正确 错误 12.谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。 正确 错误 13.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。 正确 错误 14.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。 正确 错误 15.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。 正确 错误 单选题:15道,每道2分,总分30 1.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）。 投入人员、用语、态度、时间 投入人员、用语、态度 用语、态度、时间 2.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。 项目负责人 商务主谈人 领导 3.在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。 主要角色、旁听、出面周旋 领导、负责人、干预 主要角色、领导、回避 4.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（）。 为金钱、为官位、为荣誉、为客户 为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头 5.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。 答得对方满意，己方不吃亏 能答则答，不能答则不答 答得准确、适时适度、出言不悔 6.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（）。 握手、庆祝、签约 清理、部署、可能的保留 握手、清理、签约 7.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（）。 乘虚而入和借力而用 针锋相对和因势利导 正面利用和反面利用 8.作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（）。 组织措施与自我改造 自我检查与环境监督 高薪养廉与严厉措施 9.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）。 面部表现、身体表达、言语表达 面部肌肉、手势、态度 眼神、动作、腔调 10.谈判手的感情，总的讲有两个作用：（）。 表示自尊、吓唬外人 自我发泄、影响对手 放松自己、吸引对手 11.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。 可以 要与商务主谈商量 12.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（）。 真宽则宽、不变则静、假变则虚 真宽则宽、假宽则严、不明则稳 跟随进退、稳打稳扎、宽严自如 13.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（）。 予以不松、紧之有望 适合对手、引导对手 以小求大、扣紧条件 14.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。 比拟方式，修饰方式 设问调侃，列单调侃 自我嘲笑，婉转陈述 15.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）。 实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 多选题:10道,每道4分,总分40多选题:10道,每道4分,总分40 1.适用于国际商业谈判的人才标准有（）。 思想水平 工作作风 协调能力 业务水平 2.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（）。 讲力度 讲场合 讲背景 讲逻辑 3.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（）。 纽带作用 指挥作业 接口作用 寻找妥协点 4.主持中，掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。在谈判条件松紧的节奏掌握上，应遵循（）原则。 紧抓利润 紧抓时间 阶段节奏 利益平衡 5.决定谈判班子构成的原则有（）。 实力 地位 进度 效率 6.谈判开始的第一席话称为开场白。主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平和角色。判定好的开场白的标准是（）。 内容精彩 发挥功效 时间适度 感情融洽 7.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（）。 自上而下 自下而上 从里向外 从外向里 8.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重的分量。它涉及人员管理的（）。 选拔 使用 调度 防范 9.在谈判中，为了正确表述思想并让对方准确理解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有（）坏处。 让人听不清 体现不出力量 表述不准确 表情不丰富 10.在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（）。 礼 诚 信 责