【答案】商务谈判实务y 过程性评测(6)【参考答案】

判断题:15道,每道2分,总分30 1.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 正确 错误 2.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。 正确 错误 3.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。 正确 错误 4.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。 正确 错误 5.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。 正确 错误 6.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。 正确 错误 7.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 正确 错误 8.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。 正确 错误 9.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。 正确 错误 10.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 正确 错误 11.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 正确 错误 12.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。 正确 错误 13.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。 正确 错误 14.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 正确 错误 15.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。 正确 错误 单选题:15道,每道2分,总分30 1.谈判的当事人包括()两类人员。 台上（一线）和台下 业务员和老板 委托人和受托人 2.所有谈判标的的共同谈判目标是()。 要求谈清楚 谈出结果 划分责、权、利 3.买方地位谈判的特征是()。 虚实相映、紧疏结合、主动出击 情报性强、掏钱难、度势压人 4.意向书和协议书的谈判主要特点是()。 随意性、轻松、不保留 预备性、计较性、保留性 友好、试探、对抗小 5.后退中的灵活规则主要表现为（）。 后退适时与后退适度 退得对方高兴退得己方不吃亏 退得主动退中可进 6.要让对手详细做价格解释的办法是（）。 大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 7.价格性质主要指（）。 交易价格便宜还是贵。 可接受还是不可成交价 交易价格是固定价还是浮动价 8.构成调价的元素有（）。 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 原料价、人工、时间、环境和政府干预 物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 9.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。 市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望 中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 10.谈判中的礼节规则要求（）。 不与对方争执，不发火，不说谎话 招待周到，态度温和，讲话有风度 沉毅律己，尊重对方，松紧自如 11.客座谈判的特征为()。 谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 12.代理地位的谈判特征为()。 共同语言、对抗性小、谈判广而深 姿态超脱、态度积极、权限意识强 13.准合同的谈判的“准”的意义是()。 谈判准备 有先决条件 准备合同 14.在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（）。 策略 态度 背景 15.讨价的力度规则具体表现为：（）。 决不留情、要求苛刻、次数多。 虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 多选题:10道,每道4分,总分40多选题:10道,每道4分,总分40 1.谈判终局的判定标准是（）。 条件准则 内容准则 时间准则 策略准则 2.国际商务谈判包含哪几个内容？（） 讨价还价 国际 商务 谈判 3.所谓“三步统一法”的三步是（）。 知头知尾 各抒己见 归纳 决断 4.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（）的标准。 经济标准 司法标准 地域标准 引用标准 5.谈判的背景，是指谈判进行时所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可忽视的构件。但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是（）。 政治背景 环境背景 经济背景 人际关系 6.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（）。 强行参与 主动参与 被动参与 放弃参与 7.在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是（）。 问出所以 逼出“底牌” 反作用力因素 实力对比因素 8.探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（）。 直接探询 间接探询 受托探询 委托探询 9.民间谈判的特点有（）。 灵活性 重礼貌 重私交 计较多 10.重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（）。 连贯原则 简捷原则 中庸原则 对口原则