【答案】商务谈判实务y 过程性评测(15)【参考答案】

判断题:15道,每道2分,总分30 1.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。 正确 错误 2.谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。 正确 错误 3.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。 正确 错误 4.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。 正确 错误 5.在紧张状态下的续会，要求主持人开场时注意缓和气氛。要缓和局面，应追求谈话艺术与语气。 正确 错误 6.谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。 正确 错误 7.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。 正确 错误 8.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。 正确 错误 9.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。 正确 错误 10.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。 正确 错误 11.主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。 正确 错误 12.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。 正确 错误 13.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。 正确 错误 14.谈判手投入所担负的谈判任务后，不会被一种念头所困。“我这样做是否合适？”“那样说是否道德？”等问题所羁绊。 正确 错误 15.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。 正确 错误 单选题:15道,每道2分,总分30 1.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。 可以 要与商务主谈商量 2.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（）。 予以不松、紧之有望 适合对手、引导对手 以小求大、扣紧条件 3.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（）。 饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 随阶段变、乘胜追击、不失时机 随阶段变、不急不慌、乘胜追击 4.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）。 投入人员、用语、态度、时间 投入人员、用语、态度 用语、态度、时间 5.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（）。 握手、庆祝、签约 清理、部署、可能的保留 握手、清理、签约 6.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。 项目负责人 商务主谈人 领导 7.谈判时，谈话的距离也有一定的讲究，主谈人无论做圆桌、长桌、沙发或站立，其距离应不显得拥挤，应在（）以上。 一米 一米二 一米五 8.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。 比拟方式，修饰方式 设问调侃，列单调侃 自我嘲笑，婉转陈述 9.谈判手的感情，总的讲有两个作用：（）。 表示自尊、吓唬外人 自我发泄、影响对手 放松自己、吸引对手 10.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（）。 真宽则宽、不变则静、假变则虚 真宽则宽、假宽则严、不明则稳 跟随进退、稳打稳扎、宽严自如 11.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）。 实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 12.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（）。 投入的谈判人员，时间、态度 投入的谈判人员，地点、态度与策略 投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略 13.作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（）。 组织措施与自我改造 自我检查与环境监督 高薪养廉与严厉措施 14.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。 答得对方满意，己方不吃亏 能答则答，不能答则不答 答得准确、适时适度、出言不悔 15.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）。 面部表现、身体表达、言语表达 面部肌肉、手势、态度 眼神、动作、腔调 多选题:10道,每道4分,总分40多选题:10道,每道4分,总分40 1.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（）。 纽带作用 指挥作业 接口作用 寻找妥协点 2.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（）。 自上而下 自下而上 从里向外 从外向里 3.谈判开始的第一席话称为开场白。主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平和角色。判定好的开场白的标准是（）。 内容精彩 发挥功效 时间适度 感情融洽 4.决定谈判班子构成的原则有（）。 实力 地位 进度 效率 5.在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（）。 礼 诚 信 责 6.在谈判中，为了正确表述思想并让对方准确理解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有（）坏处。 让人听不清 体现不出力量 表述不准确 表情不丰富 7.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（）。 讲力度 讲场合 讲背景 讲逻辑 8.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重的分量。它涉及人员管理的（）。 选拔 使用 调度 防范 9.任何谈判都有时限。时限可以是（）所限，也可以是交易本身就有特定的时限。 双方 单方 第三方 任何一个工作人员 10.适用于国际商业谈判的人才标准有（）。 思想水平 工作作风 协调能力 业务水平